Account Management: Infos zum Berufsfeld

Account Management ist Beziehungsarbeit – genauer gesagt die Pflege geschäftlicher Beziehungen. Account Management bezeichnet alle Maßnahmen, die mit der Aufrechterhaltung und Optimierung bestehender Geschäftsbeziehungen einhergehen. Während es im Vertrieb darum geht, neue Kunden zu gewinnen, sorgen Account Manager dafür, dass die laufenden Kundenbeziehungen gesund bleiben. Account Manager sind langfristige Ansprechpartner und Berater und vertreten gewissermaßen das gesamte Unternehmen gegenüber dem Kunden.

Als Account Manager bist du für das gesamte Portfolio-Management eines Accounts zuständig. Zu deinen Tätigkeiten gehören beispielsweise:

• Neue Kunden gewinnen
• Bestehende Kundenbeziehungen pflegen
• Märkte analysieren und Vertriebsstrategien entwickeln
• Neue Produkte vorstellen und mitentwickeln
• Budgets verwalten und Angebote schreiben
• Teammeetings moderieren
• Konfliktmanagement

Es gibt kein spezielles Account Management Studium. Wenn du Account Managerin werden willst, kannst du eine kaufmännische Ausbildung machen und anschließend durch eine Weiterbildung in die Position eines Account Managers hineinwachsen. Oder du kannst einen betriebswirtschaftlichen Studiengang absolvieren. Dabei steht dir eine Vielzahl von wirtschaftswissenschaftlichen Studiengängen offen, wie zum Beispiel BWL, Business Administration oder Sales Management. Wenn du schon weißt, in welcher Branche du später arbeiten willst, dann solltest du ein Studium mit Spezialisierung wählen.

Was muss man studieren, um Account Manager zu werden?

Um Account Managerin zu werden, kannst du ein wirtschaftswissenschaftliches Studienfach wie BWL, VWL oder Sales Management als Bachelor- oder Masterstudium absolvieren. Danach beherrschst du die grundlegenden betriebswirtschaftlichen Fähigkeiten, die ein Account Manager mitbringen muss, wie zum Beispiel Business Management und Rechnungswesen.

Was muss ich als Account Manager können?

Das erste wichtige Tätigkeitsfeld eines Account Managers ist die Pflege bestehender Geschäftsbeziehungen. Gute Kommunikationsfähigkeiten, Offenheit, Einfühlungsvermögen, Vertrauenswürdigkeit und Loyalität sind hier also gefragt.
Zweitens musst du im Account Management das Produkt, das du verkaufst und den Markt, indem du dich bewegst, kennen und verstehen. Du musst Trends erkennen und neue Entwicklungen und Möglichkeiten vermitteln können. Damit erreichst du, dass die Geschäftsbeziehung nicht stagniert, sondern wächst und sich mit der Zeit weiterentwickelt.

Was macht ein Account Manager?

Während die Vertriebs- oder Sales-Mitarbeiter Neukundenakquise machen und nach dem Vertragsabschluss ihre Aufgaben erfüllt haben, sind die Account Manager langfristige und dauerhafte Ansprechpartner für die Bestandskunden.
Ihre Aufgaben bestehen also in der Beziehungsarbeit. Account Manager müssen immer ein offenes Ohr für die Kunden haben, ihre Fragen beantworten, ihre Probleme lösen und ihre Bedürfnisse verstehen.
Weiterhin musst du als Account Manager auch voraussehen, welche Produkte deine Kunden in Zukunft brauchen könnten und in welche Richtung sich der gesamte Markt entwickeln wird. Die wichtigsten Aufgaben für Account Manager stellen wir dir hier vor:

Langfristige Bindung der Kundschaft durch Beziehungspflege

Kundenbindung zahlt sich aus, denn Bestandskunden sind lukrativer und weniger arbeitsintensiv als Neukunden. Indem du mit deinen Kunden in Kontakt bleibst und ihre Zufriedenheit sicherstellst, bindest du sie an dein Unternehmen. Damit erhöhst du die Chance, dass sie dein Produkt auch anderen Unternehmen weiterempfehlen.

Ausweitung der Partnerschaft durch Upselling und Querverkauf

Eine wichtige Aufgabe als Account Managerin ist es, den Kunden neue Produkte anzubieten und Bedürfnisse zu erkennen, die sie vielleicht noch nicht formulieren können. Du stellst ihnen neue Produkte und Möglichkeiten vor und berätst sie dahingehend, von welchen Angeboten sie noch profitieren können.

Kommunikation und Konfliktlösung mit anderen Abteilungen

Account Manager sind auch dann gefragt, wenn der Kundensupport bei einem technischen Problem nicht weiterhelfen kann, wenn die Kreativabteilung ein Briefing nicht versteht oder wenn der Vertrieb entscheiden will, welches neue Produkt zu den Bedürfnissen der Kunden passt. Account Manager steuern die Erwartungen der Kunden und vermeiden Kommunikationsprobleme.

Deine Berufsaussichten im Account Management sind gut, denn Account Manager werden in jedem Unternehmen und jeder Branche gebraucht. Du kannst also als Account Manager überall Arbeit finden, sei es in einer Bank oder im Bereich Werbung. Dein Gehalt richtet sich dabei nach der Größe des Unternehmens und der Branche, in der du arbeitest.

Account Management ist stark auf die Arbeit mit Menschen ausgerichtet, daher ist es nicht direkt von der Digitalisierung bedroht. Die Arbeit als Account Manager hat oft viele Schnittmengen mit dem Kompetenzbereich der Geschäftsleitung. Wenn du einige Jahre Arbeitserfahrung in einem Unternehmen gesammelt hast, dann bist du auch ein logischer Kandidat für den Aufstieg ins mittlere Management.