Sales: Infos zum Berufsfeld

Sales ist der englische Begriff für Vertrieb bzw. Verkauf. In erster Linie geht es im Sales Management darum, Güter, Produkte und Dienstleistungen Endkunden oder Zwischenhändlern anzubieten und an diese zu verkaufen. Hast du es mit Privatkunden zu tun, spricht man von einer B2C-Beziehung, bei Firmenkunden handelt es sich um B2B.

Neben B2C und B2B kann den Sales Bereich unterteilen in:

• Kundenservice
• Verkauf
• Tele-Sales
• Innendienst
• Außendienst

Innendienst bedeutet, dass du vor allem von deinem Büro aus mit den Kunden per Telefon oder E-Mail kommunizierst. Im Außendienst fährst du persönlich von Kunde zu Kunde und berätst vor Ort. Dafür erhältst du oftmals einen Dienstwagen.

Hinter dem Berufsfeld Sales verbergen sich außerdem verschiedene Jobbezeichnungen, u. a.:

• Sales Manager bzw. Sales Consultant
• (Key) Account Manager
• Kundenberater

Account Management ist hierbei eine Besonderheit: Es bezeichnet allgemein die Betreuung von wichtigen und umsatzstarken Kunden durch spezielle Kundenberater, die sogenannten Account Manager.

Im Sales Studium beschäftigst du dich mit den Grundlagen in Betriebswirtschaft, Marktforschung, Marketingmanagement, Rechnungswesen und Controlling. Du lernst, wie Unternehmen die passende Zielgruppe finden und für sich begeistern. Dazu erarbeitest du innovative Konzepte und Strategien zur Markterschließung und Marketinganalyse. Module wie BWL, VWL, Management, Business English oder Recht sind Pflicht im Studiengang. Im Verlauf deines Sales Studiums kannst du dich dann auf bestimmte Bereiche spezialisieren, z. B. E-Commerce, Eventdesign und -management oder Vertriebsmanagement.

Das Bachelor Studium dauert in der Regel sechs bis acht Semester und du schließt es mit dem Titel Bachelor of Arts (B.A.) oder Bachelor of Science (B.Sc.) ab.

Doch um im Sales zu arbeiten, musst du nicht unbedingt studiert haben. Eine Ausbildung als Kaufmann/-frau für Groß- und Außenhandelsmanagement ist auch eine gute Grundlage. Außerdem eignet sich der Sales Bereich super für Quereinsteiger, die Fachwissen aus einer bestimmten Branche besitzen und nun in den Verkauf einsteigen.

Was muss man studieren, um Sales Manager zu werden?

Der beliebteste Weg in den Bereich Sales führt über ein abgeschlossenes Studium in Wirtschaftswissenschaften, also ganz klassisch BWL oder VWL. Willst du deinen Fokus direkt auf Sales oder Vertrieb legen, eignet sich der Studiengang „Marketing, Vertrieb“. Daneben hast du aber noch viele weitere Optionen, beispielsweise kannst du Brand Management, Internet und Online-Marketing oder Digital Business studieren, um Sales Managerin zu werden.

Was muss ich im Sales können?

Um Kundenberater zu werden, benötigst du eine kaufmännische Ausbildung oder ein betriebs- und kommunikationswissenschaftliches Studium. So kannst du nach dem Studium zum Beispiel als Vertriebsassistent, Junior Account Manager oder Sales-Trainee einsteigen und damit den Grundstein für eine Karriere im Sales Management legen.

Als Kundenberater zählen Persönlichkeit und Überzeugungskraft. Darum ist in deiner Bewerbung deine Berufserfahrung viel wichtiger als dein theoretischer Background. Mittels Praktika kannst du erste Vertriebsskills sowie Verhandlungsgeschick und Verkaufstalent üben.

Neben sprachlicher Sicherheit und souveränem Auftreten brauchst du Empathie, um dein Gegenüber lesen zu können. Nicht jeder hält gerne Smalltalk am Telefon, manch einer wird vielleicht lieber eine sachliche E-Mail erhalten. Um ideal beraten und schließlich verkaufen zu können, musst du solche Nuancen erkennen können. Außerdem solltest du strapazierfähig sein, da der Job des Kundenberaters auch kräftezehrend sein kann. Je nach Branche musst du vielleicht auch außerhalb der klassischen 9-to-5-Arbeitszeiten zu einem Kundentermin.

Außerdem ist es wichtig, dass du als Sales Manager das Produkt, das du anbietest, sowie den Markt sehr gut kennst. Was ist der Bedarf des Kunden? Wie ist die gesamte Marktsituation? Was unterscheidet unser Produkt von Konkurrenzangeboten?

Was macht ein Sales Manager?

Als Sales Managerin kannst du also in den Bereichen Außendienst, Kundenservice, Verkauf, Innendienst, Tele-Sales oder als Vertriebsassistenz arbeiten. Je nach deinem Tätigkeitsfeld im Sales unterscheiden sich deine Aufgaben und die Höhe deines Gehalts.

Account Manager arbeiten vorrangig im Innendienst. Während der Junior Account Manager kleinere und mittelständische Kunden berät, übernehmen Key und Senior Account Manager die Betreuung der großen und umsatzstarken Vertriebspartner. Es gehört ebenfalls zu den Aufgaben einer Account Managerin, neue Produkte und Dienstleistungen zu entwickeln sowie wichtige Information für Marktstrategien und Vertriebskonzepte zu liefern. Als Außendienst-Mitarbeiter bist du sehr viel unterwegs. Dafür hast du direkten Kundenkontakt.

Der Global Account Manager ist vor allem für die internationalen Kontakte zuständig. Dieser Vertriebsberater verantwortet die weltweiten Geschäftsbeziehungen. Seine Aufgaben bzw. Herausforderungen sind die Herstellung der Kundenzufriedenheit und die Einteilung sowie das Übertreffen der Umsatzziele.

Viele Berufseinsteiger beginnen ihre Karriere im Sales erst als Vertriebsassistenz. Auch hier hast du es mit Kunden zu tun, bist aber nicht für den direkten Verkauf zuständig. Du kümmerst dich stattdessen vor allem um bestehende Kundenbeziehungen und um die Nachbereitungen von Vereinbarungen und bestehenden Verträgen und Kontingenten.

Typische Aufgaben als Sales Manager

• Beratung und Support bestehender Kunden
• Erstellen von Angeboten
• Führen von Verhandlungen
• Neukundengewinnung (Akquise)
• Beobachtung von Markt- und Verkaufstrends

Während du als Berufseinsteiger oftmals als Junior Account Manager deine Sales Karriere startest, ist die Position des Account Managers der nächste Karriereschritt. Willst du größere und umsatzstärkere Kunden betreuen, kannst du dich mit Geschick und Verkaufstalent zum Senior bzw. Key Account Manager hocharbeiten. Um Führungsverantwortung zu übernehmen, musst du in der Regel viel Berufserfahrung mitbringen. Schließlich bist du als Sales Director für die Abteilung zuständig und berichtest an die Geschäftsleitung.