Vertrieb: Infos zum Berufsfeld

Der Vertrieb eines Unternehmens ist für den Verkauf von hergestellten Gütern, Produkten oder Dienstleistungen des Unternehmens zuständig. Dafür stehen Vertriebler in Kontakt mit potenziellen oder bestehenden Kunden und kümmern sich um

• den Aufbau eines Kundenstammes,
• die Pflege der bestehenden Kundenbeziehungen und
• Vorschläge zur Produktentwicklung.

Vertrieb ist nicht gleich Vertrieb. Als Vertriebler stehen dir vielmehr zahlreiche Einsatzgebiete offen. Darunter beispielsweise:

• Vertriebsinnendienst
• Dialogmarketing
• Außendienst
• Direktvertrieb
• Vertriebsleitung
• Unterstützung bei Produktentwicklung

Möchtest du Vertrieblerin werden, ist nicht unbedingt ein Studium erforderlich. Auch eine kaufmännische Ausbildung oder anschließende Weiterbildung kann dich bestens für die Aufgaben im Vertrieb qualifizieren. Kommt für dich aber eher ein Studium infrage, bieten sich Studiengänge im Bereich Wirtschaft an. Um in das wirtschaftswissenschaftliche Bachelorstudium zu starten, wird von dir Abitur bzw. Fachabitur erwartet. Das Studium selbst umfasst meist sechs bis acht Semester. Nach deinem Bachelorstudium hast du noch die Möglichkeit, einen Master anzuschließen.

Was muss man studieren, wenn man Vertriebler werden möchte?

Entscheidest du dich für den Weg über das Studium, eignen sich Studiengänge im Bereich Marketing, Vertrieb, Betriebswirtschaft, Wirtschaft oder Volkswirtschaft an. Alternativ können dir auch Studiengänge wie Dienstleistungs- und Servicemanagement oder Handelsbetriebswirtschaft die Türen zum Vertrieb öffnen.

Was muss ich als Vertriebler können?

Arbeiten im Vertrieb bedeutet arbeiten mit Kunden. Um den anfallenden Aufgaben gerecht zu werden, verfügst du als Vertriebler bestenfalls über

• ein großes Produkt- und Fachwissen,
• betriebswirtschaftliches Verständnis und
• rhetorische Raffinesse.

Da du als Vertriebler vor allem Verkäufer und Berater bist, musst du für eine Bewerbung ausgeprägte kommunikative Kompetenzen mitbringen sowie Freude im Umgang mit Menschen haben. Nur so lassen sich die speziellen Vertriebsaufgaben meistern. Sinnvoll – aber kein Muss – für deine Arbeit als Vertriebler ist zum Beispiel ein betriebswirtschaftliches und wirtschaftswissenschaftliches Studium als Hintergrund. Doch oftmals sind gute Verkäufer Quereinsteiger, die ein Gespür für Kunden, Produkte und die Marktsituation haben. Deswegen ist es bei deiner Arbeit als Vertriebler vor allem wichtig, dass du bereit bist, dich mit Themen auseinanderzusetzen und offen für Problemlösungen zu sein.

Bist du im Außendienst tätig, solltest du vor allem Flexibilität mitbringen, da du viel unterwegs bist. Dich erwartet im Außendienst also kein 9-to-5-Job, sondern manchmal musst du noch abends arbeiten oder früh morgens schon wieder den nächsten Flieger nehmen. Aber keine Sorge: Für diesen eher anstrengenden Job erwartet dich ein sehr gutes Gehalt.

Du willst mehr über die Gehaltsaussichten im Vertrieb wissen? Hier findest du eine Übersicht mit dem voraussichtlichen Gehalt im Vertrieb und weiteren Informationen.

Voraussetzungen für eine Bewerbung als Vertrieblerin

• Abgeschlossene kaufmännische Ausbildung oder einen wirtschaftswissenschaftlichen Studienabschluss
• Organisationstalent und Spaß am Kommunizieren
• Analytische und eigenverantwortliche Arbeitsweise
• Erste praktische Erfahrungen
• In manchen Branchen spezielles Vorwissen über Technik, Pharma etc.

Was macht ein Vertriebler?

Zu den Mitarbeitern im Vertrieb gehören unter anderem Vertriebsmanager, Außendienst-Mitarbeiter, Sales Manager, Key Account Manager oder Call-Center-Agents. Während sich dahinter unterschiedliche Vertriebsaufgaben und -tätigkeiten befinden, haben alle die Aufgabe, sowohl Neukunden zu akquirieren als auch den bestehenden Kundenstamm zu pflegen. Oft haben Kunden eine große Auswahl: Es gibt viele ähnliche Produkte und Angebote mit gleichen Preisen und gleicher Leistung, da können eine professionelle Betreuung und eine vertrauensvolle Zusammenarbeit den Unterschied machen. Als guter Vertriebler bist du aber nicht nur auf den kurzfristigen Verkauf der Ware bedacht, sondern baust eine langfristige Kundenbeziehung auf, indem du mit deiner Arbeit als kompetenter und verlässlicher Kundenberater überzeugst.

Vertriebsinnendienst: Im Account Management besteht die Aufgabe vor allem darin, Angebote zu schreiben bzw. vorzubereiten, Beschwerden zu bearbeiten und Kundenanalysen durchzuführen. Dabei wird der Kontakt zu privaten Endkunden B2C-Beziehung genannt, bei Unternehmen zu Unternehmen spricht man vom B2B.

Dialogmarketing: Zu den Vertriebsaufgaben im Call Center gehört vor allem der Verkauf – telefonisch, schriftlich oder elektronisch. Potenzielle Kunden sind beispielsweise Menschen, die nach dem Kauf eines Produkts noch einmal angeschrieben oder angerufen werden, um ihnen ähnliche oder weitere Produkte anzubieten. So lassen sich einerseits Produkte bewerben, andererseits bekommt man Feedback zu bereits verkauften Produkten.

Außendienst: Außendienstmitarbeiter arbeiten als Vertriebler für ein Unternehmen vorwiegend bei den Kunden vor Ort. Das heißt, sie stehen weniger – im Gegensatz zum Vertriebler im Innendienst – mit den Kunden von einem Büro aus in Kontakt, sondern sind viel unterwegs und arbeiten direkt bei den Kunden.

Vertriebsleitung: Vertriebsleiter sind zum einen für die Einhalt der Vertriebsaufgaben und die Vertriebsstrategie verantwortlich. Andererseits kümmern sie sich um die Einarbeitung und Weiterbildung der Vertriebsmitarbeiter.

Ferner zählt die Produktentwicklung zu den Vertriebsaufgaben. Dabei kannst du als Vertriebler mitwirken, indem du das Kunden-Feedback filterst und an die Entwicklungsabteilung weitergibst, um so Anregungen für Verbesserungen und Innovationen zu geben.

Da der Verkauf von Produkten und Dienstleistungen deine wesentliche Aufgabe im Vertrieb darstellt, wirst du in den meisten Fällen für einen erfolgreichen Vertragsabschluss mit einer Bonuszahlung belohnt, der sogenannten Vertriebsprovision. Das wird bei fast allen Vertrieb-Jobs so gehandhabt und gilt somit beim Gehalt im Kundenservice genauso wie beim Sales Gehalt. Außerdem erhalten Arbeitnehmer bei manchen Arbeitgebern finanzielle Sonderleistungen:

Nicht immer ist es notwendig, dass du in den Vertrieb als Praktikant oder Trainee einsteigst. Auch Quereinsteiger haben gute Chancen – Arbeiten als Vertrieblerin ist vor allem Learning-by-Doing. Es kommt also weniger auf deine formale Ausbildung und eher auf dein Potenzial an. Heißt: Hast du ein Gespür für deine Kunden, die Produkte und die Marktsituation entwickelt, kannst auch als Quereinsteiger schnell vom Sales Assistant bzw. Junior zum Senior oder Key Account Manager aufsteigen.

Hast du den Sprung in die höchste Stufe im Vertrieb geschafft, übernimmst du als Key Account Manager die wichtigsten Kunden des Unternehmens, sogenannte Schlüsselkunden. Um die Ziele und Wünsche deiner Kunden genau zu kennen, führst du Potenzialanalysen durch, schaust dir Wettbewerber an, erkennst Trends und gibst deinen Kunden so das Gefühl, verstanden zu werden. Schließlich sind langfristige Partnerschaften das A und O des Key Account Managements.

Als Key Account Manager bist du aber nicht nur zur Stelle, wenn deine Kunden eine Frage zum Produkt oder zur Dienstleistung haben, sondern planst auch gemeinsam mit ihnen kundenbezogene Maßnahmen – in der Regel für ein Jahr. Um die Beziehung auch auf persönlicher Ebene zu vertiefen, bist du daher öfter beim Kunden vor Ort.

Fazit: Wie du siehst, benötigst du für eine steile Karriere im Key Account Management nicht unbedingt einen von Beginn an auf den Vertrieb ausgerichteten Lebenslauf, sondern überzeugst vor allem mit Verhandlungsgeschick, den richtigen Worten und überdurchschnittlich guten Zahlen.