Manipulationstechniken gekonnt einsetzen.

Fast jeder kennt das Gefühl, wenn ein Gespräch sich in eine komplett andere Richtung entwickelt, als man es sich vorgenommen hat. Am Ende eines Gesprächs hat man nichts von seinem Anliegen erreicht oder sich sogar etwas „andrehen lassen“. In diesem Gespräch wurden gut versteckt Manipulationstechniken angewandt.

• In der Rhetorik bezeichnet Manipulation eine verdeckte Einflussnahme.
• Der/Die Sprecher:in* nimmt in seiner Rhetorik also gezielt Einfluss auf das Verhalten seines Gesprächspartners, um seine Mitmenschen zu überzeugen oder zu überreden.
• Dafür gibt es verschiedene Manipulationstechniken, auch Lenkungstechniken genannt, die bei der Beeinflussung des Gegenübers mithilfe rhetorischer Mittel angewendet werden.

Überall dort, wo Menschen Strategien verfolgen, Kompromisse aushandeln oder „ergebnisorientierte Gespräche“ führen, kommen häufig Manipulations- und Fragetechniken zum Einsatz. Das gilt sowohl für Zweiergespräche als auch für Diskussionen in größeren Gruppen.

Im Grunde genommen ist Manipulation ein alltägliches Ereignis. Wer seinen Zuhörer im Gespräch zu etwas bewegen möchte, wird versuchen, die nötige Aufmerksamkeit zu erhalten. Es gibt verschiedene Ausprägungen in Form und Stärke von Manipulationstechniken. Die geringste Beeinflussung besteht darin, den Dialogpartner zum Zuhören zu bewegen. Aber es kann auch in die Richtung gehen, jemanden willentlich von seinem Vorhaben abzubringen, zum Beispiel in der Gehaltsverhandlung. Oder man versucht Menschen zu etwas zu überreden, zum Beispiel zu einem Kauf oder zum Abschluss eines Vertrags.

Die Kenntnisse von Manipulationstechniken sind einerseits wichtig, um im Gespräch selbst eine Richtung vorzugeben. Aber es sie helfen dir auch, um nicht zu etwas gedrängt zu werden, was du selbst gar nicht wirklich möchtest.

Manipulationstechniken werden eingesetzt, um andere zu überreden oder zu überzeugen. Überreden hat dabei einen eher flüchtigen Charakter; der andere hat sich breitschlagen lassen und stimmt der Bedingung notgedrungen zu. Hast du dein Gegenüber hingegen überzeugt, hat er seine innere Haltung zu eurem Gesprächsgegenstand nachhaltig geändert und ist selbst der Meinung, dass dein Vorschlag gut und sinnvoll ist.

Es macht außerdem einen Unterschied, ob die Person, die beeinflusst werden soll, sich über diesen Umstand im Klaren ist. Weiß man nämlich Bescheid, kann man sich wappnen und eher nachvollziehen, wieso man das denkt, was man denkt. Wer aber nicht weiß, dass er beeinflusst wird, ist erstens leichter beeinflussbar und zweitens denkt er, er hätte die Idee selbst gehabt. Hier spricht man konkret von Manipulation.

Diese Techniken werden häufig in Verkaufsgesprächen oder in der Werbung angewandt. Menschen sollen dabei zum Beispiel überzeugt werden, etwas zu kaufen oder einen Vertrag oder eine Mitgliedschaft aufzunehmen.

Aber auch im Berufsleben kommen Manipulationstechniken zum Einsatz. Wo mehrere Menschen an einem Ort zusammenarbeiten, gibt es auch immer verschiedene Meinungen, wie man am besten an ein Ziel gelangt. Wenn nicht demokratisch entschieden wird, dann geht es letztlich darum, wer die besseren Argumente hat und / oder wer die besten rhetorischen Fähigkeiten besitzt. Im Bewerbungsgespräch kann man den Einsatz von Stressfragen unter diesem Aspekt sehen – und wenn man weiß, worauf die Fragen eigentlich abzielen, kann man gleich souveräner mit ihnen umgehen.

Wie du dir denken kannst, macht Manipulation auch vor dem Privatleben nicht halt. Wenn du genau hinschaust, kannst du in allen menschlichen Beziehungen – ob Freundschaften, familiären oder Liebesbeziehungen – Strategien der Einflussnahme erkennen und anwenden.

Übrigens hängt die Manipulierbarkeit von Menschen stark von der Situation ab. In einer schwierigen Situation, etwa im Streitgespräch, Assessment Center oder in einer Gehaltsverhandlung, sind Menschen leichter manipulierbar. Unter starker Anspannung kann man nämlich durch die Körpersprache (z.B. Nervosität, schweißnasse Hände, errötete Wangen etc.) wie ein „offenes Buch“ wirken. Unter Stress sind die Kapazitäten, Einflussversuche abzublocken, deutlich eingeschränkter.

Natürlich kannst auch du selbst dir Überzeugungsstrategien zunutze machen, beispielsweise im Bewerbungsgespräch und damit deinem Traumjob ein Stück näher kommen. Die richtigen Antworten und Fragen sowie eine passende Körperspräche sind schon einfache rhetorische Tricks, um Personaler im Gespräch geschickt von dir zu überzeugen. Wie du es noch schaffst, im Bewerbungsprozess eine gute Figur zu machen, erfährst du hier:

Im Folgenden findest du verschiedene Techniken, um Menschen im Gespräch zu manipulieren. Dabei handelt es sich um sogenannte Sprachmanipulationen. Ziel von diesen Lenkungstechniken ist, dass dein Kommunikationspartner sein Verhalten verändert.

1. Kompromisse finden.

Eine Lenkungsmöglichkeit besteht darin, verschiedene Lösungsmöglichkeiten aufzuzeigen und diese als Wahlmöglichkeiten anzubieten. Die manipulative Kunst des Fragestellers besteht darin, auch das von ihm gewünschte Verhalten als einen Kompromissvorschlag zu verkaufen. Das macht er, indem er andere extremere Vorschläge als Wahlalternativen darstellt. Die Überlegung dahinter: Er weiß, dass der Gegenüber diese extremen Vorschläge nicht annehmen wird. Dann wird er sich unter Umständen mit dem moderateren (vom Fragesteller gewünschten) Vorschlag zufrieden geben. Beispiele:

• „Entweder wir gehen in die Kantine zum Mittagessen, wo das Essen oft so fad schmeckt, oder wir gehen zum Asiaten um die Ecke, wo es bisher immer allen geschmeckt hat.“
• „Sie haben die Wahl: 3.500 Euro brutto und Dienstwagen, oder sie beharren auf den 5.000 Euro und kriegen den Job am Ende wohlmöglich gar nicht.“

2. Wahlmöglichkeiten aufzeigen.

Menschen entscheiden sich am besten, wenn man ihnen zwei Möglichkeiten lässt. Dabei lässt sich die gewünschte Wahl schon in der Frage manipulieren. Beispiel:

• Anstatt zu fragen „Unternimmst du heute Abend etwas mit mir?“ ist es besser, eine Auswahl in die Frage zu integrieren, die eine positive Entscheidung erleichtert: „Wollen wir heute Abend lieber ins Kino oder essen gehen?“
• „Möchten Sie Ihr Frühstücksei lieber hart gekocht oder noch etwas weich?“ (anstatt zu fragen „Möchten Sie ein Frühstücksei?“)

Der Gefragte hat nun die Wahlentscheidung. Es geht nicht mehr darum, OB er etwas mit mir unternehmen möchte, sondern vielmehr WAS er abends mit mir unternehmen möchte. Dadurch fällt es ihm schwerer, für den Abend abzusagen. Er wird zu einer positiven Antwort – nämlich überhaupt etwas zu unternehmen – gelenkt. Er hat dabei aber die Alternative zwischen zwei Wahlmöglichkeiten. Dadurch wird dem Gefragten suggeriert, dass er die Entscheidung in der Hand hat. Damit wird der Hörer von einer passiven zu einer aktiven Person.

3. Kompetenzen beschreiben.

Der lenkende Sprecher, der die Gesprächsführung dominiert, stellt im Gespräch seine Kompetenzen dar. Dadurch soll der Hörer Vertrauen in die Fähigkeiten des Sprechers gewinnen und der Zuhörer ist eher geneigt, sich dessen Vorschlägen anzuschließen. Dabei darf aber keine bloße Aufzählung der eigenen Kompetenzen erfolgen. Das würde zu sehr nach Eigenlob und mitunter arrogant klingen. Stattdessen sollte man seine Kompetenzen in einem Gespräch – am besten beiläufig – anhand von konkreten Situationen und Erlebnissen in der Vergangenheit beschreiben. Beispiel:

• „Das kann ich mir vorstellen. Als ich damals in einer ähnlichen Situation war, habe ich…“
• „Wenn man selbst einmal eine Abteilung geleitet hat, dann weiß man, dass…“

4. Konsequenzen darstellen.

Möchtest du als Sprecher deinen Gesprächspartner für ein bestimmtes Verhalten gewinnen, solltest du die positiven Konsequenzen deutlich herausstellen. Menschen obliegt ein Prinzip von Belohnung und Bestrafung inne. Verhalten, für das wir bestraft werden, lehnen wir ab. Andererseits verfestigen sich Verhaltensweisen, für die Menschen belohnt werden oder ihnen eine Belohnung zumindest in Aussicht steht. Dieses Prinzip lässt sich aber nur unter zwei Bedingungen erfolgreich anwenden. Beispiel:

Der Arbeitgeber bietet seinem Angestellten eine Beförderung an, wenn er die bevorstehende Versetzung nach Köln, die gleichwertig zu seinem derzeitigen Job ist, ausschlägt. Die Beförderung stellt eigentlich eine Verbesserung dar. Das ist in diesem Fall jedoch für den Arbeitnehmer uninteressant, da er z.B. aus familiären Gründen nach Köln ziehen möchte, und dieses für ihn wichtiger ist.

5. Wertungskriterien anbieten.

Wenn der Sprecher Wertungskriterien anbietet, bewertet er die vorgegebenen Verhaltensvarianten für den Hörer. Dabei richtet er die Bewertung nach den Interessen des Zuhörers, um ihn somit zu der gewünschten Entscheidung zu bewegen. Beispiel:

Ein Politiker einer großen Partei der Mitte versucht Wählerstimmen zu gewinnen: „Möchten Sie den sozialen Frieden in Deutschland riskieren, oder möchten sie eine starke Mitte, die die Arbeitsmarktlage stabilisiert und sich um das Wohl aller Bürger kümmert?“

Manipulationstechniken sind natürlich keine vollkommene Erfolgsgarantie. Sie erhöhen aber oft die Erfolgschancen, daher ist ein Bewusstsein für sie von großem Vorteil. Kenntnisse über Manipulationstaktiken sind auch wichtig, um selbst besser gegen sie gewappnet zu sein und weniger von anderen Personen zu Entscheidungen bewegt zu werden, die man eigentlich gar nicht treffen möchte.

Man sollte sich dabei explizit Gedanken über die ethische Vertretbarkeit machen. Dafür können dir diese Checkfragen helfen: Was ist mein Ziel? Läuft es dem Ziel meines Gesprächspartners zuwider? Was für Folgen resultieren daraus für ihn? Bin ich bereit, diese Konsequenzen in Kauf zu nehmen und dafür die Verantwortung zu tragen?

Im Übrigen ist Manipulation, trotz ihrer negativ behafteten Rufs, nicht gleichzusetzen damit, dass man anderen Leuten schaden möchte. Es kann ja auch sein, dass du einen Arztmuffel mit geschickten Mitteln dazu überreden kannst, zum Arzt zu gehen, wo vielleicht eine Krankheit festgestellt wird, die sonst nicht hätte behandelt werden können.